Panelstudie 2010 Technischer Vertrieb steht zum kostenlosen download bereit

Posted by Roman Anlanger under Vertrieb

Im Jänner und Februar 2010 wurde vom Studiengang „Technisches Vertriebsmanagement” (Studiengangsleiter: Roman Anlanger) an der Fachhochschule des bfi Wien über das Internet-Tool „www.2ask.de” zum dritten Mal eine Umfrage aktuellen panelstudie-2010-technischer-vertriebStatus quo der Vertriebslandschaft durchgeführt. 730 Personen nahmen an der Befragung teil (2008: 242 Teilnehmer und 2009: 449 Teilnehmer).

Neben der allgemeinen Arbeits- und Einkommenssituation war ein Schwerpunkt der Umgang mit Kundendaten unter besonderer Berücksichtigung des Einsatzes von CRM-Systemen.

Die Fragen der Vorjahre wurden teils übernommen (was eine direkte Vergleichbarkeit ermöglicht), teils jedoch modifiziert und spezifiziert.

Die Ergebnisse der Vorjahre wurden zum Großteil bestätigt. Es gab aber auch Abweichungen, die nicht immer eindeutig zu erklären sind. Wahrscheinlich ist die Anzahl der BefragungsteilnehmerInnen noch immer zu klein, um repräsentativ für die letztlich stark inhomogene Gruppe aller VertriebsmitarbeiterInnen im deutschen Sprachraum zu sein. Es scheinen sich neue Modelle der Vertriebsorganisation und unterschiedliche Inhalte des Begriffs „Technischer Vertrieb” zu entwickeln, die noch nicht genau abgebildet wurden.

Die „Zeitreihe” von bisher drei Jahren ist noch immer zu kurz, um aus unterschiedlichen Ergebnissen Trendhypothesen abzuleiten. Dieses Manko sollte von Jahr zu Jahr geringer werden.

Die wichtigsten Ergebnisse:

• Hohe Verdienstmöglichkeit im Berufsfeld „Technischer Vertrieb”, besonders dann, wenn eine gediegene Ausbildung eingebracht wird (wie z.B. das FH-Studium „Technisches Vertriebsmanagement”).
• Die Hälfte der Befragten arbeiten bereits über 10 Jahre im technischen Vertriebsbereich. Dies erklärt u.a. auch das hohe Gehaltsniveau
• Positive Aspekte der Tätigkeit im Vertrieb: 1.) Kundenzufriedenheit; 2.) Eigenverantwortung; 3.) Problemlösung; 4.) Herausforderung
• Negative Aspekte der Tätigkeit im Vertrieb: 1.) Bürokratie; 2.) Preiskampf; 3.) Strukturen; 4.) Verwaltung
• Sehr hohe Arbeitszufriedenheit im technischen Vertrieb (Durchschnittswert: 75,8%)

Zum kostenlosen Download der Studie: hier!

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Studie „Vertrieb 2009“ (inkl. CRM) steht zum Download bereit

Posted by Roman Anlanger under Vertrieb

2009 wurde vom Studiengang „Technisches Vertriebsmanagement” an der Fachhochschule des bfi Wien zum zweiten Mal eine Umfrage durchgeführt, deren Ziel es war, einen aktuellen Status der Vertriebslandschaft zu ermitteln und mit den Vorjahresergebnissen zu vergleichen. 449 Personen (gegen 242 im Vorjahr) besuchten die Internetseite des Fragebogens und beantworteten insgesamt 88 Fragen. Autoren der Studie sind Roman Anlanger und Wolfgang A. Engel.

Ziel dieser Studie ist es, den Status quo der Vertriebslandschaft im deutschen Sprachraum zu ermitteln. Neben der allgemeinen Arbeits- und Einkommenssituation war ein Schwerpunkt der Umgang mit Kundendaten unter besonderer Berücksichtiung des Einsatzes von CRM-Systemen. Die Studie soll auch in den kommenden Jahren zur gleichen Zeit durchgeführt werden.

Download der Studie: hier!:

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Studie: Vertriebsmitarbeiter sind Besserverdiener

Posted by Roman Anlanger under Vertrieb

Vom Studiengang „Technisches Vertriebsmanagement (TVM)” an der Fachhochschule des bfi Wien wurde eine wissenschaftliche Studie initiiert, die die Autoren Roman Anlanger und Wolfgang A. Engel kürzlich veröffentlicht haben. Die Studie basiert auf einer Internet-Befragung von rund 250 Personen aus dem Vertriebsbereich, die im Sommer 2008 durchgeführt wurde.

Weit über dem Durchschnitt liegt - mit fast 3.000 Euro pro Monat - das durchschnittliche Netto(!)einkommen der Befragten. Spitzenverdienen erreichen sogar bis zu 6.000 Euro netto monatlich.

Für diese erfreulich hohen Einkommen gibt es verschiedene Gründe. Zum einen lag das Durchschnittsalter bei 36,4 Jahren. Vor allem aber lässt sich ein erstaunlich hohes Ausbildungsniveau konstatieren. Mehr als 60 Prozent der befragten Personen - die im Übrigen zu fast 90 Prozent dem männlichen Geschlecht angehören - gaben an, ein (Fach-) Hochschulstudium absolviert zu haben.

Weitere Schwerpunkte der Studie waren

• Branchen und Unternehmen
• Produkte und Kundengruppen
• Was freut, was stört bei der Vertriebstätigkeit?
• Entlohnungsmodelle und Incentives

Besonderes Augenmerk legte die Studie auf das Thema CRM („Customer Relationship Management”). Hier zeigte sich, dass es noch gewaltigen Nachholbedarf selbst großer Unternehmen gibt. Erst wenige Unternehmen arbeiten heute schon mit professionellen Systemen.

Die Studie wird jährlich wiederholt werden, um auf Basis der registrierten Veränderungen die Entwicklung des Vertriebs analysieren zu können.

Download der Studie: http://www.fh-vie.ac.at/files/Panelstudie_Anlanger_Engel.pdf

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